Warum Händer:innen auch im B2B-Bereich den Black Friday nutzen sollten

Es ist längst kein Geheimnis mehr: Der Black Friday ist für den Onlinehandel der umsatzstärkste Tag im Jahr. Etliche Menschen erwarten, in dieser Zeit online besondere Schnäppchen zu ergattern. Für Händler:innen gilt daher das ungeschriebene Gesetz: Wer nicht am Black Friday teilnimmt, lässt wichtige Umsatzpotenziale liegen. Doch gilt das auch für den B2B-Bereich? Lohnen sich hier ebenfalls spezielle Angebote?

Die Antwort ist ein klares Ja! Der Unterschied zwischen B2B und B2C ist im Grunde verschwindend gering, wenn es um den Black Friday und daran gekoppelte Erwartungen geht. Denn B2B-Kund:innen sind ebenfalls Verbraucher:innen, die sich – basierend auf ihren Erfahrungen als Privatpersonen – - Rabattaktionen und Einkaufserlebnisse rund um den Black Friday erhoffen. Daraus ergeben sich auch für B2B-Händler:innen zwangsläufig einige Chancen, die man unbedingt nutzen sollte: Umsätze können gesteigert, neue Kund:innen gewonnen und alte ans Unternehmen gebunden werden.

Ein paar Dinge sollten jedoch bei der Planung und Umsetzung eines besonderen Angebots rund um den Tag der großen Rabatte bedacht werden, um diese kurz- und langfristigen Ziele zu erreichen. Der Black Friday bedeutet mehr Arbeitsaufwand durch das größere Auftragsvolumen unter erhöhtem Zeitdruck. Daher sind einzelne Schritte in der Lieferkette schon im Vorfeld zu überprüfen und zu planen: Sind ausreichend Produkte auf Lager oder ist eine zusätzliche Produktion vonnöten? Mithilfe von Softwarelösungen lässt sich die Nachfrage datenbasiert vorab schätzen und das Lager entsprechend füllen. Auch die Logistik muss für die zusätzliche Auslastung sowohl personell als auch prozessbedingt optimal aufgestellt sein.

Daneben erhöhen Incentives die Chance auf einen Kaufabschluss, etwa vielfältige Zahlungsoptionen wie „jetzt kaufen und später zahlen“ oder kostenlose Retouren. Ebenfalls wichtig ist eine gelungene Usability der Website, um ein optimales Kauferlebnis zu bieten. Bestandskund:innen sollten für ihre Loyalität belohnt werden, beispielsweise durch exklusive Deals oder rabattierte Angebote zu einem vorgezogenen Zeitpunkt. Ebenso hilfreich können personalisierte Angebote für Newsletter-Abonnent:innen sein.

Entscheidend ist es, das volle Potenzial rund um den Black Friday zu nutzen und nicht nur auf die Wirkung von einmaligen Rabattaktionen zu vertrauen. Das heißt vor allem, sich auf die nachhaltige Zufriedenheit von (Neu)Kund:innen zu fokussieren. Zum Beispiel durch individuelle Folgemailings zu Kauf und Lieferung. Oder durch zusätzliche Services wie eine persönliche Produktberatung, die über das Produktportfolio informiert und auf individuelle Bedürfnisse eingeht. Zum Mehrwert in der Customer Journey gehört es auch, unterschiedliche Kommunikationswege etwa für Rückfragen anzubieten – telefonisch, via Chatbots oder durch klassische E-Mails.

Bei all dem Trubel um den Black Friday sollte man etwas allerdings nicht aus den Augen verlieren: den Nachhaltigkeitsaspekt. Um trotz Rabatten die Retourenquote möglichst gering zu halten, hilft es beispielsweise, den Kund:innen detaillierte Produktbeschreibungen mit aussagekräftigen Bildern anzubieten, damit sich das Kauferlebnis mit den Erwartungen deckt. Sollte es doch zu einer Retoure kommen, können möglichst nachhaltige Verpackungen helfen.

Fazit: Obwohl die Summe der B2C-Angebote am Black Friday noch ungleich größer ist, gewinnt dieses Datum auch für den B2B-Bereich zunehmend an Bedeutung. Es bietet E-Commerce-Händler:innen zahlreiche Vorteile. Sie sollten sich jedoch auch der Herausforderungen bewusst sein und die Machbarkeit im Vorfeld hinsichtlich zeitlicher, personeller und technischer Ressourcen überprüfen. Und trotz Rabattaktionen gilt es, die Kundenzufriedenheit nicht aus den Augen zu verlieren. Denn um vom Black Friday langfristig zu profitieren und Kund:innen nachhaltig zu binden, ist nicht nur ein niedriger Preis ausschlaggebend, sondern auch Qualität, Service und kundenspezifisch relevante Angebote.

Über Schäfer Shop

Seit über 45 Jahren ist Schäfer Shop einer der führenden Komplettausstatter für Gewerbe- und Privatkunden im Bereich Büro-, Lager- und Betriebseinrichtungen. Nachhaltiges Wachstum, wertebasierte Zusammenarbeit und starke Kundenbindung machen das mittelständische Familienunternehmen so beständig und erfolgreich. Trotz Heimatverbundenheit ist Schäfer Shop mit Sitz in Betzdorf einer der angesehensten Ausstatter in Europa. Andreas Reuter ist seit 2012 CEO der SSI Schäfer Shop GmbH. Zuvor war er über 10 Jahre in verschiedenen Positionen bei der Staples Deutschland GmbH tätig. Zuletzt als Geschäftsführer für das Multichannel Unternehmen.